Astăzi și în episodul viitor vom vorbi despre cum luăm decizii. E o temă foarte vastă, pe care nu avem deloc pretenția că o s-o epuizăm. Și nici nu vrem să repetăm lucruri pe care le puteți găsi în podcasturi dedicate (cum este seria #DeciziiCuCap, cu Radu Atanasiu).

O să încercăm să acoperim lucrurile cu care sigur se întâlnesc oamenii în fiecare zi și care ar putea să aibă un insight legat de subiectul central al podcastului nostru. Vorbim azi despre intuiție, emoție, rațiune în luarea deciziilor, iar în episodul viitor, despre categorii de erori pe care le comitem cu toții când suntem în fața unei decizii.

Rațiunea este piatra de temelie a noțiunii de a fi uman

Valorizăm foarte tare dimensiunea rațională a minții noastre, pentru că e una dintre cele care ne deosebesc radical de alte forme de viață și pe care o simțim atașată profund de umanitatea noastră. În filozofia vestică, derivată din cea greacă antică, rațiunea e piatra de temelie a noțiunii de a fi uman.

Împreună cu imaginația, rațiunea ne permite să proiectăm realități viitoare și apoi să construim un drum până la ele. Astfel am putut face opere de artă, de arhitectură, de tehnologie etc. Însă rațiunea are o dezvoltare pe care, cu multă bunăvoință, am putea să o ducem spre un milion de ani, în timp ce aparatul emoțional are cel puțin 300 de milioane de ani.

Rațiunea are și calitatea că e opozabilă altora. Dacă am luat o decizie rațională și am un mecanism prin care am ajuns la concluzia aceasta, pot să ți-l explic, iar tu poți să intervii, poți fi de acord sau în dezacord cu mine, poți să ai propriile idei și argumente, iar din discuția aceasta poate să iasă ceva mai bun pentru amândoi.

Nu există decizii pur raționale

Un mit foarte răspândit – în zona profesională în general – e că e important să luăm decizii raționale. De fapt nu există decizii raționale, toate deciziile sunt emoționale. Există fundamente raționale pentru decizii.

Mintea noastră ia o decizie în momentul în care, cele mai adânci straturi ale sale, cele care se ocupă de gestiunea pericolului spun că decizia e suficient de bună. O decizie e suficient de bună atunci când ne depășește pragul de rezistență la risc și la nou. De aceea, oamenii care sunt mai puțin siguri pe ei sau au o toleranță mai mică la risc iau decizii mai greu și au nevoie de mai multe informații.

Suntem capabili să luăm o decizie atunci când sistemul nostru ancestral, sistemul limbic, e liniștit. Mezocortexul are rolul de a modera pornirile sistemului limbic și, în general, pornirea către risc. Și în cazul deciziilor, moderarea se întâmplă pe cale de imaginație, de logică și de argument – lucrurile au sens, pentru că au sens; văd că ele se înlănțuie și mă aștept să dea un rezultat pe care îl consider bun. Asta elimină sentimentul de risc.

Triggerul unei decizii e întotdeauna emoțional

Deciziile nu se pot lua dacă judecăm strict rațional. Când ajunge ceva să fie bine din perspectivă strict rațională? Niciodată. Întotdeauna pot fi pericole ascunse, întotdeauna pot fi alternative mai bune. Din perspectiva aceasta, când vorbim de zona emoțională, vorbim de reacția la risc și de sentimentul de risc și de pericol. Vom lua o decizie atunci când ea nu mai e percepută ca ceva riscant, când riscul inerent unei decizii noi devine acceptabil pentru mintea noastră.

Emoționalul nu poate fi controlat rațional decât cu limite. El trebuie să-și facă numărul și dacă am intrat în vria asta care presupune că tot sistemul nostru, toată biologia noastră e pregătită de luptă, nu acela e momentul în care trebuie să luăm decizii. Dar acolo trebuie să luăm decizii legate de luptă. Dacă vrem să intrăm în lupta asta, trebuie lăsat să-și facă treaba.

Când vorbim de luptă nu ne referim numai la situații de conflict, ci inclusiv la situații care provoacă reacții emoționale puternice și generează stress response – incertitudinea, atacurile la statut, atacurile la calitatea relațiilor. Lucruri care provoacă o reacție emoțională puternică ce introduce acest comportament de evitare a amenințării, care ne inhibă rațiunea.

Când vorbim de decizii, orice strategie care ne ajută să încetinim puțin și procesul de decizie, și procesul de viteză mentală e bun. Ori de câte ori intrăm într-o vrie, primul lucru pe care trebuie să-l facem este să ne dăm trei pași în spate pentru că sistemul unu, sistemul de decizie automat, care e foarte rapid a început să călărească sistemul rațional.

Emoțiile au locul lor în felul în care luăm decizii

În general, în lumea de business se zice că trebuie să lăsăm emoțiile de-o parte, să fim raționali. Problema e că emoțiile nu pot fi lăsate de-o parte. Dacă le-am lăsa de-o parte ar fi dezastruos. Nimeni n-ar vrea să trăiască într-o societate cu oameni strict raționali. Emoțiile au un loc în felul în care luăm decizii. Au și o zonă în care ne încurcă, dar în rest trebuie acceptate și integrate.

Cei care au o înclinare către mai multă precauție sau au o fire adversă la risc pot încerca să o tempereze folosind o tehnică, chiar din decision making, numită premortem. În loc să-și definească obiectivele, mai degrabă să își clarice fricile pentru a găsi căi de a ocoli respectivul obstacol sau de a-și reveni dacă ceva e o pierdere.

Premortem a fost imaginată inițial ca un instrument pentru decizii de grup, unde, la un moment dat, devine inacceptabil să fii tot timpul negativ. A căuta nod în papură tinde să treneze energia grupului. Dar o analiză de forma „hai să vedem care sunt toate căile prin care putem să o dăm de gard” nu doar că permite gândirea negativă, dar chiar o stimulează, o încurajează.

Intuiția e un fel de știință inconștientă, bazată pe practică repetată

Dacă ne uităm la felul în care oamenii iau decizii, vedem că de foarte multe ori nu sunt raționale. Sunt decizii foarte importante, de viață, pe care câteodată sau adeseori le luăm irațional. Și totuși, dacă ne uităm de sus, pare că suntem raționali, că nu se destramă nimic în jur.

Economiștii au introdus acest argument – „ca și cum” – care spune că: poate că nu suntem raționali, dar ne comportăm ca și cum am fi. Noi de fapt ne dorim să luăm decizia cea mai bună, cea care ne maximizează utilitatea proprie. Dacă cumva luăm una care nu face asta, o să învățăm unde am greșit, din experiență, și data viitoare o să luăm una mai bună.

Avem o tendință naturală să ne îmbunătățim calitatea deciziilor, respectiv maximizarea utilității proprii. Cu trecerea timpului, vom deveni din ce în ce mai buni la chestia asta, fără ca în spate să fie cu adevărat o analiză. Vom începe să avem intuiții bune, chiar dacă în spatele lor nu avem un demers strict rațional.

Intuiția nu e ceva ce luăm din neant, ci este un fel de a materializa și de a capitaliza pe o experiență trecută, fie ea pozitivă sau negativă. Învățând din experiență, începem să ne creăm niște mecanisme de decizie care nu sunt neapărat raționale, dar dau rezultate ca și cum ar fi.

Felul de a lua decizii pare să fie determinat genetic

Cam jumătate din populație are un demers mental liniar, care pleacă de la ipoteză la concluzie: sunt în punctul acesta, am informațiile și resursele acestea, îmi proiectez o destinație unde vreau să ajung și apoi încep să construiesc un drum către ea, imaginându-mi etapele și pașii. Plec de la ce am astăzi în față și văd ce pot să fac și unde mă duce asta.

Cealaltă jumătate face invers, are un demers bazat pe intuiție, proiectându-se în realitatea finală: îmi imaginez o destinație, îmi imaginez cum ar arăta realitatea în destinația aceea și de unde vine ea – ca să se întâmple acel ceva, ce trebuie să se fi întâmplat înainte? Ce trebuie să fie adevărat astăzi, ca viitorul să arate așa?

Se pare că acest fel de a aborda lucrurile e bazat pe dihotomii profunde în creier, care sunt cultivate de la vârste foarte de început și care par să aibă un fel de determinare genetică, le moștenim cumva. Asta duce la constatarea că dacă vreuna dintre aceste metode de a lua decizia ar fi fost proastă, ea ar fi dispărut de mult. Dacă luăm sistematic decizii proaste, e clar că gena noastră se stinge la un moment dat.

Ori ele nu numai că nu au dispărut, dar nici măcar nu e vreuna dominantă, sunt egal reprezentate în populație. Asta înseamnă că ambele metode de a lua decizii au și avantaje, și dezavantaje. Și funcționează foarte bine împreună. Cel mai bine iei decizii dacă ești pe undeva pe la mijloc. Dacă ești capabil și să intuiești viitorul, dar și să construiești un drum către el.

Raționalii au datoria să-i ajute să se integreze pe intuitivi

Dacă ai o logică și o minte foarte structurată, asta nu exclude faptul că vei lua decizii bazate pe intuiție. Îți va da însă superputerea că poți să le argumentezi bine. Dar sunt oameni care nu simt nevoia să-și explice rațional deciziile, au încredere că așa funcționează. Pentru ei e normal să funcționeze așa. Nu sunt antrenați să producă argumente de bună calitate.

Asta face ca de multe ori conflictele de opinii să se desfășoare ca concursuri de argumentare, nu ca concursuri de destinație. Oamenii cu intuiție bună nu sunt buni la argumente, ceea ce uneori face să se piardă valoarea lor, mai ales că mediul profesional privilegiază dimensiunea rațională a deciziilor. De aceea, cei care gândesc rațional au datoria să-i aducă înapoi pe cei care nu iau decizii așa rațional, să-i aducă înapoi în pluton. Să-i ajute să se integreze.

Treaba mea de om rațional când sunt la o masă cu mulți intuitivi este să fac eu raționamentul, nu să li-l cer lor. Ca să le cumpăr ideea, am nevoie să pot s-o înțeleg rațional. Dar asta e treaba mea, nu pot să pun pe ei datoria să-mi explice rațional. E treaba mea să pun întrebări ca să aflu cum pot să găsesc argumentele raționale că e o idee bună. Dacă nu le găsesc sau dacă găsesc o fisură, asta pot să o arăt.

De partea cealaltă, treaba ta de intuitiv este să-mi dai instrumentele, să-mi dai materia primă cu care să pot să fac asta. Nu să-mi spui că așa ți-a venit, ci să-mi spui cum te-ai gândit, ce implicații ar avea etc. Ajută-mă, bagă-mă în poza ta! Pentru că și tu poți să faci un demers rațional, nu ești complet opac la rațiune, și eu pot să fac un demers de imaginație, nu sunt complet opac la imaginație.

Ca să ne găsim unul pe celălalt nu putem ca fiecare să stea pe loc și să-i ceară celuilalt să vină. Ci facem un demers unul către celălalt, ajutându-ne reciproc să înțelegem cum vedem lucrurile și de unde venim. Auzim de multe ori: „Ce să-i fac, dacă n-a știut să-și susțină ideile? E problema lui/ei”. Ba nu, e problema noastră, că noi am pierdut ceva valoros din gândire, pentru că n-am știut să-l/o integrăm.

Intuiția are și multe limite

E îndreptată natural către medii cu care mintea noastră a fost familiară timp de sute de mii de ani. Acestea sunt asumțiile implicite pe care ne așezăm intuiția. Cel mai puternic exemplu este că mintea noastră caută certitudini. Orice situație de tip incertitudine tinde să fie prost interpretată.

Experiența noastră naturală nu e făcută din a face față incertitudinii, ci din a găsi certitudinea. Certitudinea și-a creat tipare pe care ne putem baza și pe care le putem repeta. Când suntem în situații de incertitudine, e foarte ușor să facem greșeli. În fața incertitudinii, în general mintea tinde foarte ușor să clacheze.

Din cauza aceasta, oamenii sunt foarte ușor induși în eroare de statistici de tot felul. Și de populism, și de demagogie. Cu cât sunt zgomotul și haosul mai mari, cu atât ne trage mai tare certitudinea. Ne agățăm de ceva care ne dă un element de certitudine.

Subiectivismul

Există ideea că dacă gândim rațional, asta înseamnă și că e obiectiv, că rațiunea e ceva obiectiv. Avem tentația să considerăm că obiectivitatea e ceva bun și că e nevoie, mai ales în mediile de grup să avem o doză mare de obiectivitate când ne uităm la lucruri. Nu e adevărat. Oamenii nu-și doresc să aibă de-a face cu oameni obiectivi și, mai ales, nu-și doresc să aibă de-a face cu șefi obiectivi.

Obiectivitatea, ca definiție, este să te uiți la oameni ca la obiecte, să tratezi situațiile de tip subiect la situații de tip obiect. Niciun om pe lumea aceasta nu-și dorește să fie tratat ca un obiect. Facem confuzie între două noțiuni, și anume subiectivitate/obiectivitate și echitate/inechitate.

Oamenii vor să fie tratați echitabil, dar nu obiectiv. Ci ca individualități. Vrem un mediu în care toți suntem subiectivi, în care ne uităm unii la ceilalți cu propriile noastre subiectivități, cu atenție la idiosincraziile celuilalt, dar îi tratăm pe toți la fel. Favoritismele, de pildă, nu sunt un fenomen de subiectivitate, ci mai mult de inechitate.

Nu ne deranjează că șeful îi vede colegului niște calități, ci că la el le vede și la noi nu. Îl favorizează dintr-un motiv oarecare. Inechitatea ne deranjează, nu subiectivitatea. E important de spus că și subiectivitatea are o componentă emoțională, iar obiectivitatea vrea să scoată emoția asta din discuție. Ori emoția asta e caldă. Oamenii se simt aproape de oameni care se uită la ei ca la individualități.

Obiectivitatea e recomandată dacă sunt decizii care nu se referă oameni – de exemplu, când cumpărăm un utilaj, când facem o fuziune. Sunt zone în care n-avem de ce să fim părtinitori sau subiectivi într-un sens sau altul. Trebuie să ne activăm gena de gândire rațională, să încercăm să ne ținem emoțiile sub control, ca să lăsăm rațiunea să predomine. Să facem tot demersul de a raționaliza inclusiv deciziile intuitive, ca să ne asigurăm că am aplicat cea mai bună metodă de decizie la care avem acces.

Concluzii

Fiind mai degrabă o persoană de tipul rațional, am învățat că am nevoie de oameni intutivi în jurul meu. Fără ei iau decizii proaste și am nevoie, fie să îi am încorporați în decizie, fie să-mi fie sfătuitori.

Dacă suntem undeva într-o extremă a spectrului e bine să ne găsim pe cineva care e invers decât noi. În general personalitatea noastră e adeseori descrisă în dihotomie: extroversie/introversie, deschis la minte/închis la minte, agreabil/dezagreabil. Face bine să ne adunăm cu oameni care sunt diferiți de noi pentru că asta va completa peisajul.

Cred că cel mai important din conversația asta e să înțelegem că jumătate din populație gândește diferit de noi și că asta nu e ceva greșit, că există valoare în felul celălalt. Și să căutăm căi de a ne apropia de celălalt, de a ne deschide, de a ne conecta, de-al înțelege, de a căuta punți mai degrabă decât de a ne așeza pe poziția noastră și a-i cere celuilalt să vină să ne întâlnească acolo. Asta e foarte, foarte greu de făcut și se pierde valoare.